2025年2月5日，农历正月初八，宜兴市宙斯泵业有限公司，正式开工，上午举行了“销售创新工作会议”董事长蒋龙福先生发表了主旨讲话，

全文如下：

各位：新年好！

春节期间给大家发了些人工智能销售应用的视频，目的在于请大家重视与学习这方面的知识，以适应企业的销售方法、销售体制、销售制度的变革，促进企业适应竞争越来越激烈、市场变化越来越快的形势需求。发微信对各位有所打扰，在这里表示歉意！

一、前些时间公司通过努力创新，已有了一批新的产品，也通过微信、微视频、抖音等信息传播工具，激活了一批老客户，也收获了不少新客户，使企业销售形式产生了较好的转化。但随着我们这个行业的不景气度的提升，产品严重供大于求，再加之电子信息宣传工具的广泛应用，使得市场竞争越来越激烈，有的销售部门和销售员业务呈快速下滑的趋势。而且由受身体、年龄、文化、能力的条件限制，对市场开展呈束手无策的状态，销售业绩的前景比较黯淡。上述现状的生成原因是多方面的，其中包括：

一是客户资源不合理的占有，产生市场信息的浪费。我们过去的20年用了“排排坐、吃果果”的客户资源分配方法（即谁做了第一单，业务单位就归属谁）。这种制度的好处是销售员、销售部各守自己的单位、各守其责。但也有很大的弊端：例如销售员的能力、知识与其所占有的业务单位的技术服务、人际沟通、工程扩展等工作要求不匹配，使业务单位的业务得不到拓展、巩固。甚至有的销售部、销售员屡屡失去原有的业务单位。

二是业务员、销售部所积累占有的业务信息量与自身的精力不匹配。因业务单位的信息量多、工作量大、客户要求高、矛盾纠纷多、同业竞争激烈，造成的工作压力大。甚至有的同志已对身体产生了不良影响，因此出现了一方面销售员的身心因工作量大受到了影响，另一方面在客户信息资源的利用、开发方面出现了消化不良的状态。进而出现所占有的业务单位未被公司的其他销售人员进入，却被同业其他的厂商占领的常见现象，而且这种现象比比皆是。

三是由于市场资源被制度固化。导致想参与销售的新生力量无法得到不重复的信息资源，而有的同志因客户资源的过多产生了对客户信息不敏感、工作懈怠等客户信息处理不利的情况。甚至有的销售部门、销售人员有躺在客户的资源上吃老本的想法：业务单位不允许别人进入，本人却无能力、无兴趣跟踪或深度拓展。造成公司客户资源的浪费，影响了公司用新产品固化市场的经营战略。

四是由于市场信息资源的分割、固化，导致销售人员学习力的下降，因为：一是没有市场客户资源的人学了也无作用，在现有体制下也无法得到客户资源。而有市场资源的销售人员，不学习也能借助公司的产品和经营平台，得到报酬，甚至是优厚的报酬。

上述制度上的不合理存在需要我们认识其害处，从僵化的机制中醒悟出过来，从新设计销售工作的资源分配机制，业务费结算的机制，进而激活销售队伍，引进销售新生力量，激活企业的生机。

二、销售技能方法需要快速提升。

春节期间发很多视频，意在唤醒部分有能力的营销人员，能用新思路、新方法、新技术，嫁接到我们的销售体制中来，助推公司的销售机制重塑工作，使公司的销售能力增强。销售方法有改良的空间。

1、我们过去用做微视频介绍新产品的方法激活一部分老客户，也获得了一部分新客户，取得好的成绩。但是从获取客户的渠道上还有空间，例如：人工智能销售工具还没有充分发挥利用起来，还需探索。

2、有核心竞争力的产品，能固定市场的产品还未被销售人员认知。销售人员的工作抓不住重点：高效率泵、抗磨机封泵、无冷却水防腐泵、防泄漏立式泵、自产低成本新机封等品种，有知识产权新品种产品未得到有些销售员的重视，未能专注此类品种的战略推广。出现在新产品的销售方面，老销售员被新销售员、专业水平高的销售员被专业水平低的销售人员带着销售新产品的倒置现象。上述情况的存在，是战略认知水平问题，归根到底是经营水平问题。

3、销售工具的应用也有空间，主要在于有效建立智能化获客体系，其中包括电子工具的应用，例如：微信、抖音、小红书等，也包括新产品视频的制作能力。

从上述目标看，我们不仅要重视原有销售队伍的提升，学习新的销售技术，还要适当引进部分新生力量。重要的是重建销售结算管理机制。因为机制不改进，资源不能再分配利用，销售队伍谈不上有活力。上述老结算机制所派生的缺点仍然存在。因此，在老机制上谈改进销售管理无实质性意义。

怎么改？如何改？核心问题是解决业务的归属，难度很大，基本思路有：信息员、部门业务用双归属的制度解决，对原有销售人员的薪酬不产生什么影响，反而会促进业务的发展，增加工作人员的收入。而对于参加核算的销售员，我们计划通过1-2年时间的改良，用淘汰一批人，激活提升一批人，引进一批人的方法，对现有的业务结构、业务的归属、业务的结算进行一次综合性的改造：改造的方向是有利于企业销售业务的稳定和巩固发展。改造的方法是通过业务多归属共享的形势和业务结构方法结算工作的调整，促使老销售员守旧迎新，提升活力淘汰落后。

总之对销售机制改造任务十分艰巨，而且有三个必须条件：一是新销售技术的改进和建立；二是电子商务业务（信息员业务与部门业务）要占到公司销售的三分之二；三是新产品推广有效展开，这样才能够把效率低、费用高、运行成本大、麻烦多的一部分业务的切除掉，把不符公司管理要求的销售人员淘汰。这项工作要争取在2-3年内完成，现在只是展望与预告。

为了达到上述改造销售管理的目标，公司提倡进一步扩大智能销售的业务份额，具体措施有：

一是鼓励和要求现有销售队伍中的人员，学习智能化管理的技术，用电子信息工具扩大业务；

二是探索适合我们公司产品的创客方法和体制。例如：把现有客户中的一些人发展成以电子信息工具为手段的创客人，由他们帮助我们获得客源。我们给予佣金并形成制度和模式；

三是鼓励公司有能力的工作人员以团队的形式构建产品信息传播实体，独立运行；

四是确定引流产品，再开发引流产品。销售有自助知识产权又能满足客户特殊需求的产品，是公司的电子信息销售的引流产品，也是公司向客户主推的产品，更是稳住公司市场陈脚的有利工具，在这一点上，没有商量的余地。因此与这一战略主旨相冲突的营销都需引起公司的高度警觉，并设计取蒂的中长期方案。因为这类业务员要么是有可能被他人竞争掉的高风险业务，要么会沦为无利可图的烂业务，尽管结算上体现为有利润，实际是因计算方法不合理、不科学而造成得误结误算的无利业务；

五是明确公司主推的产品：一是高效率叶轮的泵机，因为该泵的知识产权保护期仍有14年，而且效率高、市场可替代的产品不多；二是JS密封的前吸泵与后吸泵，因现应用情况良好，因其密封可靠，成本低，维修方便，而被客户广泛认同，仍有很好的市场潜力；三是后吸式前吸式两种立式泵，现有用户数十家，数百台的应用，泵机的密封结构原理极为科学，有的泵机可以数年不会泄露。据我们预估分析这个品种今后有极好的市场自繁殖性，可以说谁先用此工具，谁就先得益，而且是中长期得益，因为这类泵机既有知识产权保护又同时有展延性品种的开发空间。不久公司就会开发衬F46、衬陶瓷和不锈钢的立式泵供大家销售；四是公司的自产机封泵也是一大亮点，因结构的科学，这类机封不仅有高防腐性能，而且有极好的性价比，还有专利保护，今后有极好的中长期市场潜力。

上述这四类产品都可以作为公司的电子商务的引流产品。

三、看过往：我们已跑在防腐泵行业的前头，不仅得到了个各业客户的高度认同，而且同业相比之下也取得了好的经营效益。从目前看还展现了好的市场态势，这与各位过往的努力分不开，但也不能说我们不要学习、不要创新、不要重构销售体系了，因为现代技术发展太快了，形势变化太快了，竞争对手的能力太强了，我们包括你我随时可能被淘汰出局。天下没有不变的铁饭碗，我们这个行业的淘汰赛在进行中，无论是企业、个人都在被冲击之列，无一幸免，我们这个行业已进入多事之秋，今天就说这些。

谢谢大家   2025年2月5日蒋龙福